Goed zijn in je vak, alle ins en outs kennen en jarenlange ervaring, zorgen er niet voor dat je automatisch overtuigend presenteren kunt. Je verhaal helder en pakkend overbrengen zodat deze niet alleen binnenkomt, onthouden wordt maar vooral leidt tot een ‘transactie’. Sommige mensen hebben dit van nature. De closers, de praatjesmakers op verjaardagen… Dit gaat alleen niet voor iedereen op. Vind je het lastig om je verhaal zo over te brengen dat de luisteraar erop aanslaat, wees dan gerust. Want overtuigend presenteren kun je leren.
In welke omstandigheden is overtuigend presenteren belangrijk?
Veel kennisondernemers denken dat overtuigend presenteren alleen telt op het podium of tijdens een lezing. Dat is een misvatting die je kansen kost. Je presenteert jezelf namelijk voortdurend. In het salesgesprek waarin een potentiële klant besluit of ze met je in zee gaan, tijdens een netwerkevent waar je in dertig seconden moet laten landen waar je voor staat, en zelfs in een simpel telefoontje met een journalist. Elke keer dat je jezelf en je expertise voor het voetlicht brengt, is een presentatie. Wie dat onderschat, laat kansen liggen zonder het te beseffen.
Podium, netwerkevent of salesgesprek: verandert de aanpak?
De situatie verandert, de kern niet. Op een podium heb je meer tijd om een verhaal op te bouwen, bij een netwerkevent moet je razendsnel de essentie pakken, en in een salesgesprek draait het vooral om vertrouwen wekken in een een-op-eengesprek. Wat in alle drie de gevallen hetzelfde blijft, is dat mensen niet onthouden wat je precies zei, maar hoe je hen liet voelen. Je toon, je zelfvertrouwen en de helderheid van je boodschap wegen zwaarder dan het aantal argumenten dat je opsomt.
Daarom werkt dezelfde basis; een scherp verhaal, geloofwaardigheid en verbinding met je publiek, in alle situaties. Ook al pas je het tempo en de diepgang per moment aan.
Hoe kunnen jouw innerlijke blokkades goed presenteren tegenwerken?
De meeste mensen die ik spreek, hebben genoeg kennis in huis om een dijk van een presentatie te geven. Wat hen tegenhoudt, zit zelden in de inhoud. Een blokkade meldt zich namelijk niet altijd met een bonzend hart of klamme handen, maar vaker via uitstelgedrag, jezelf wegcijferen, of het podium overlaten aan die ander “die het toch beter kan”. Je herkent je blokkade aan wat je vervolgens doet.
Een aanbod afslaan, je presentatie eindeloos blijven bijschaven, zodat je hem kunt blijven uitstellen, een sterke boodschap afzwakken tot iets vrijblijvends, of op het laatste moment toch afzeggen. Waar angst zich meldt in je lijf, meldt een blokkade zich in je keuzes en juist daardoor blijft hij vaak onopgemerkt, tot je ziet hoeveel kansen er ondertussen aan je voorbij zijn gegaan.
Wat veroorzaakt presentatie-angst?
Presentatie-angst is zelden angst voor het praten zelf. Het is angst voor het oordeel dat volgt. Dat je niet goed genoeg bent en mensen je doorzien, het welbekende imposter syndroom, óf dat je iets zegt waar je later spijt van hebt. Je lichaam reageert daarop alsof er echt gevaar dreigt. Je hartslag gaat omhoog, jouw ademhaling komt vanuit hoog in de borst, je gedachten slaan op hol, je handen worden klam… Dat is geen zwakte. Het is een overlevingsreactie die ooit ergens nuttig is geweest, maar die op het podium of in een salesgesprek je in de weg zit.
Wat deze angst voedt, is vaak een oude ervaring die niets met presenteren te maken had. Denk aan een keer uitgelachen worden, een streng oordeel van een ouder of leraar, of het gevoel dat je als kind niet gezien werd voor wie je werkelijk was. Die momenten programmeren een innerlijke stem die zegt: “Blijf klein, val niet op, dan ben je veilig.” Een in eerste instantie logische reactie. Maar pak je dit probleem niet bij de wortel aan, dan woekert het als onkruid over jouw zelfvertrouwen heen. En dan blijkt die innerlijke stem je jaren later tegen te werken op het podium, in het netwerkevent en in het salesgesprek waar je juist wél gezien en gehoord wil worden.
Wat kun je doen om deze innerlijke blokkades op te lossen?
De eerste stap is simpel, maar wordt vaak overgeslagen: erkennen dat het niet aan je inhoud ligt. Zodra je beseft dat een dichtgeknepen keel of een wegvallende stem een oude beschermreactie is en niets zegt over wie je nu bent, ontstaat er ruimte. Daardoor kun je die reactie dan gaan observeren. Dat lukt zelden alleen door er rationeel over na te denken. De blokkade zit namelijk niet in je hoofd, maar in je lijf en je onderbewuste.
Daarom werk ik, Linda Graanoogst, op diepere niveau met mijn klanten. Via hypnotherapie en NLP-technieken ga je terug naar het moment waarop die belemmerende overtuiging is ontstaan, en herprogrammeer je die, door de oude lading eraf te halen.
Welke presentatievaardigheden helpen je goed presenteren?
Zodra de blokkade minder ruimte inneemt, wordt zichtbaar welke presentatievaardigheden jouw verhaal nog sterker maken. Storytelling staat bovenaan, want mensen onthouden een persoonlijk verhaal veel beter dan een opsomming van feiten. Zelfs als je iets complex uitlegt. Daarnaast helpt het enorm om je taalgebruik af te stemmen op je publiek. Jouw vakjargon is voor een journalist of een netwerkgroep vaak onbegrijpelijk en daarmee onaantrekkelijk.
Ook je stem en stiltes doen meer werk dan je denkt. Een korte pauze op het juiste moment laat een boodschap veel dieper landen dan wanneer je snel doorpraat. Puur omdat mensen de tijd krijgen om jouw woorden te laten bezinken.
En misschien wel de belangrijkste presentatievaardigheid van allemaal is jouw aanwezigheid. Echt contact maken met wie er tegenover je zit, in plaats van een verhaal af te draaien. Klinkt simpel, nietwaar?
Met welke presentatie technieken kun je overtuigend presenteren?
Mensen onthouden het beste wat er aan het begin en het einde gebeurt van een zin, een verhaal of een presentatie. Je opening bepaalt of mensen aanhaken of afhaken, en je einde bepaalt wat ze de dag erna nog weten te vertellen. Begin daarom nooit met een standaardzin of een opsomming van je cv, maar met iets dat direct raakt. Een korte anekdote. Een onverwachte wending.
Bouw vervolgens naar een emotioneel hoogtepunt toe in plaats van alle informatie gelijkmatig te verdelen, en sluit af met een boodschap die je bewust herhaalt, zodat die achterblijft als het laatste wat gezegd is. Mensen onthouden zelden de details van je presentatie. Ze onthouden hoe je hen aan het begin greep en waarmee je hen aan het eind achterliet.
Kun je overtuigend presenteren leren?
Ja, absoluut! En dat is precies waarom ik dit werk al meer dan vijftien jaar met zoveel plezier doe. Overtuigend presenteren is geen talent waarmee je wel of niet geboren wordt. Het is een combinatie van vaardigheden die je kunt trainen en een innerlijke blokkade die je kunt oplossen.
Beide delen zijn nodig: vaardigheden zonder het wegnemen van je blokkade voelen aangeleerd en houterig, en een vrij hoofd zonder vaardigheden mist nog richting. Wie beide onderdelen serieus neemt, merkt vaak binnen een paar sessies al verschil, omdat er van binnenuit iets fundamenteel is veranderd.
Wanneer heeft een presentatie training om overtuigend presenteren te leren, zin?
Een training heeft vooral zin op het moment dat je merkt dat je kennis en je zichtbaarheid niet in balans zijn. Je hebt een boek geschreven, een duidelijke visie, misschien al mediaverzoeken gehad, maar je presentatie doet je expertise nog geen recht. Dat is het teken dat het tijd is om te kijken naar wat er onder de motorkap gebeurt. Welke overtuiging jou stilhoudt, en welke vaardigheden nog onbenut zijn.
Zit jij jezelf in de weg in salesgesprekken en tijdens netwerkevents of laat jij kansen op zichtbaarheid en een grotere expertstatus omdat je onbewuste je tegenwerkt? En is je ambitie groter dan de successen die je tot nu toe hebt bereikt? Kijk hier dan eens naar. Ik weet zeker dat het jou en je bedrijf tot grotere hoogten laat stijgen.
